|
當前位置:首頁 > 營銷智庫 > 新聞資訊
疫情之下,經銷商如何突破困境?

本次新冠疫情來勢兇猛,快速的爆發和蔓延對中國未來的經濟形勢不可避免地造成了巨大影響。酒類商品作為社交化產品,我們更多關注的是聚飲場景和聚飲營銷。

       此次疫情對聚飲市場是一個較大的沖擊,而恰逢春節,讓聚飲消費的沖擊形成了雙重疊加。從此次疫情爆發時間點來說,我們認為這種聚飲消費雙重沖擊只是一次性的個例現象,隨著疫情拐點的到來,影響將逐步減弱。

但具備明顯淡旺季的酒水行業來說,本次疫情給廣大的經銷商群體帶來了現實性的直接影響——較大的庫存壓力和現金流壓力。

       對于全國市場經銷商群體來說,春節備貨是個持續性的命題,2020年的春節依然不例外。但隨著疫情的爆發及蔓延,節前出貨正常,節后壓倉斷單,對于很多傳統密集型分銷的經銷商來說,疫情過后的分銷和終端退貨將也許成為壓垮企業的一根稻草。

      如何應對本次實質性危機?筆者通過與數十位酒業經銷商、協會領導密切溝通,從“樹信心、去庫存、調結構、做服務”四個方面,給廣大經銷商朋友提供一些應對性建議,供大家借鑒和參考。


現金流到底有多重要!

    現在經銷商面對的最大的問題就是沒錢了,資金有限。從年前的備貨開始,經銷商投入了大量的資金,可以說把自己大部分的積累都放在貨上。疫情的爆發,沒有銷量,沒有回款,長時間沒有資金的回轉,成為現在所有經銷商頭疼的問題。

    在這一次危機之后,經銷商對資金的管控以及預留資金的準備勢必更加精細化。企業的經營一方面是貨物的流通,另外一方面就是資金的健康流動,保障自己的生存所需。


壓貨要理性,不能隨便押上自己的身家!

    壓貨是經銷商一直以來存在的問題,但是這一次全面危機的爆發,給經銷商敲響了警鐘。適量的壓貨可以促進增長,但是過量壓貨一旦遇到危機就會危及到自己的生存。倉庫里大量的產品沒有辦法及時變現,最后經銷商的問題就會全面爆發。在此之前已經有經銷商因為過量的壓貨損失慘重,雖然引起了共鳴,但是這一次真正讓經銷商認識到壓貨的危害。銷量在眼前,但是任何一點的變數都可能造成無法逆轉的局面。


賒銷不可留,要把握好風險!

      賒銷到底有多嚴重,經銷商都知道,但是都沒有下定決心改變。這一次的賒銷,經銷商真實的體驗了賒銷最危險的局面。產品賣不出去,沒有回款,隨時可能的退貨……并且終端擁有更正當的理由,在這樣的狀況下,經銷商把自己陷入了最危險的局面。產品到過期都可能無法銷售出去,最后只能自己吞下苦果。


客情要維護,疫情下更真實!

      一直在說維護客情,但是客情到底如何,在這次疫情之中的表現最為真實。有多少終端是在第一時間直接給你說退貨,多少終端尋找解決辦法,多少終端信任你……這個時候終端的表現完全展示了客情最真實的狀況。在接下來的市場中,經銷商如何獲得更牢靠的客情,這一次疫情中的處理方法將成為關鍵。


一旦現有的產品賣不出去,你要有能夠補充的產品!

    產品的單一造就了大多數經銷商現有產品無法銷售之后,就完全失去了銷量。這樣的狀況在這一次疫情中表現的十分極端,但是平常也在不斷突顯。大多數經銷商的產品結構并不合理,都是由著自己的想法,完全沒有產品之間的補充,渠道的補充等各方面的考慮,往往是看到一個產品,有一個想法就做出決定。

      在這一次疫情之后,這樣的狀況如果不改變,事情將會再次上演。


終端賣不出貨,你的產品要有其他的渠道供選擇!

     大多數經銷商的客戶都是線下終端,傳統的商超、流通、餐飲、學校等渠道,但是這些終端在受限制之后,經銷商什么都做不了。在新零售和線上逐漸成為習慣的現在,把產品搬到線上,把終端搬到距離客戶最近的地方已經勢在必行。不能太過依賴終端,經銷商需要開辟出更多的銷售方式,拓展自己的發展。


多少好的政策,都不如實際行動!

      在這個時候是能真正認識到廠家到底如何的時候,無論過去有多少的政策,多少的承諾,在這一次的疫情之中,真正能夠幫助經銷商的廠家才值得信任。廠家多少好政策,都不如真正能腳踏實地的和經銷商共同成長,共同面對難關。

 

社會責任

    突如其來的災難影響的是整個國家,整個行業,對每一位經銷商而言過去不關系的大環境,可能造成整個鏈條的崩潰,根本沒有所謂的明哲保身。


一個信任的員工到底有多重要

     出現危機,員工很輕易就會失去,一個值得信任的員工在這個危機時刻能夠給團隊帶來信心,在關鍵時刻穩定局面,幫助經銷商撐到度過危機,快速恢復。

 

敬畏市場

     危機隨時都可能降臨,市場之外的危險如此,市場內的危險也是,只有敬畏市場,隨時準備應對危機,才能在危險到來之際快速反應,減少損失。


打造自己的根據地市場

      市場到處都是,但是哪一塊兒才是自己的根據地,自己能夠完全掌控的。只有擁有這樣一塊兒市場,經銷商才有生存的根基。打造一塊兒自己能夠從產品、渠道、終端完全掌握的經銷商,建立自己的根據地勢在必行。


減少不必要的開支,充分利用資金

      錢到用時方恨少,經銷商長期以來粗放的市場管理決定了資金的大量的浪費,從市場、營銷等各個方面粗放式的管理,經銷商很難對資金有充分的掌握。在未來不再盲目的做新產品,盲目的壓貨……資金精細化的管理,輕資產的運作在未來必定成為經銷商未來發展的道路。


把市場做到消費者的身邊

      消費者不出門了,產品也就賣不出去。但是疫情只是開始,未來消費者會更加追求便利,追求更方便的消費方式。經銷商想要抓住消費者,就要把市場做到消費者的身邊去。

 

對傳統營銷的思考

    出不了門,對過去的營銷也有了更多的思考。傳統營銷的理念在掣肘著經銷商的發展,在未來發展中,現有的營銷必定成為過去式,需要更多新的理念,才能快速恢復。


最后一公里配送

     被不斷提及的最后一公里要逐漸提上議程,經銷商不僅需要建立自己的網絡,也要整合自家員工,和終端合作,促進終端的轉變,從坐商向配送中心,服務中心轉變。

改變資金運作方式


       長期以來,經銷商的資金不是壓在貨上就是在壓貨的道路上,資金不是閑置就是壓貨,沒有任何的管理和投資。甚至有時候為了壓貨還需要杠桿,在金融服務上有所支出。但是一次危機之后,資金的利用,資金的管理,運作方式要不僅僅停留在產品上,在理財上也要下功夫。


服務到底有多重要

     平時不被看重的服務在這個時候體現出來了,當你產品賺不到錢,走不動的時候,服務才能抓住終端,幫助終端快速的解決問題,快速的穩定終端情緒,遠比給多少利潤都要靠譜、重要。


還是大品牌靠譜

      代理的產品不少,但是真正反饋問題的時候,還是大品牌會給出一定的解決辦法。大多數的小品牌在遇到危機時自顧不暇,甚至連解決的政策都無法給出,倉庫里的產品只能依靠經銷商自己處理,小品牌損失不起。


庫存管理要提上日程

     很多經銷商的倉庫都滿了,除了春節壓的貨以外,甚至可以發現更早之前的。本身倉庫管理不嚴,很多經銷商沒有遵循先進先出的規則,很多日期久的產品仍然在倉庫。本可以在春節期間銷售出去,但是春節之后只能成為臨期、過期的產品。

關鍵時刻,經銷商能依靠的只有自己。

      無論是廠家還是終端,經銷商能依靠的只有自己。無論是大廠家給出的解決政策,還是終端的信任,經銷商最后還是要依靠自己解決問題。無論任何時候,廠家給出多少政策,經銷商想要把產品銷售出去,只能依靠自己,把自己的能力提升上去,才能幫助終端提升銷量,才能掌握終端,才能在廠家身上獲得更多的支持。


      中國經銷商自出現以來一直生活在磨礪之中,但每經歷一次困難,就會堅強一次,成長一次,不但沒有被打趴下,反而會變得更強大。2020年是鼠年,鼠在十二生肖中排第一位,這對經銷商來說也意味著新的起點,相信經過這次疫情的洗禮,經銷商必定會邁上新的臺階!

版權所有:石家莊立領營銷咨詢有限公司  電話:0311-69012978 18032751199  傳真:0311-83019976   技術支持:恒會信息科技   備案號:冀ICP備08104958號-2
辽宁11选5投注表