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生活處處是銷售,每個人都必須要掌握的銷售技巧

最近由 孫儷和羅晉主演的《安家》熱播,它是以房產中介為題材,講述的每一個關于買房子和賣房子的故事,浸透了生活的艱難辛酸。先不去評價演員演技如何,以及這部劇的選材是否有意義,剛開始我是被娘娘的老戲骨吸引過去的,剛看了兩集,由娘娘扮演的房似錦,被派去安家天下做門店店長,由于下面員工懶散慣了,跟她的職業房產經紀人專業的形象形成了強烈的對比,希望盡快把業績提升起來的她,為了把多年未能賣出去的房子賣出去,展開的一系列的銷售行為,雖然是電視劇,但是著實被她的銷售的專業所折服。

其實,我一直都是挺佩服干銷售的,銷售的學問也非常之大,能把人的問題解決,就啥都沒問題,銷售要學的東西也很多,特別是人情世故方面,所以人家說銷售領域是高情商人士的集中營 一點也沒錯。

可能有些人說,我又不干銷售,我就不用懂的銷售的相關知識了吧?錯!我們每個人在這一生中何嘗沒有扮演銷售的角色,追求女朋友,就是要把自己成功地賣給心儀的她;教育孩子,就要把自己的理念、想法賣給孩子……,成為一名專業銷售人員所需要的技巧,與成為一名成功的醫生、律師或者園丁所需要的技巧一樣,都是可以通過付出時間、精力和努力來獲得。保持熱情、禮貌,洞察幽微,料人先機,胸有成竹,讓他們期望而來、滿意而歸!這何嘗不是藝術!

那高情商銷售的人具備哪些特征?

第一:學會放空自己,自察自省

自我意識很強,我們每個人都需要有與自己相處的時間,更好地認清自己每天的表現,以及自身的態度、行為對自己和他人的影響??梢宰屇阕詥栆恍└猩疃鹊膯栴}。

第二:做人真實

讓自己受歡迎的第一步就是要接受自己,接受你的優點和缺點,讓你顯得真誠與真實,自然也就受人歡迎了。

案例:有一位大公司的副總裁應邀在一個大會上做演講,大家都以為這樣的大人物應該會講得特別高大上吧。但他一上臺就說,自己最近搞砸了一次電話銷售,他把自己走錯了路、遲到了、忘記了拿名片等糗事全都講了出來,和臺下的聽眾瞬間就拉近了距離。真實來自自信,正是他對自己高度的自信才讓他敢于承認錯誤,而他的謙卑、幽默和真誠讓他受到了聽眾們的喜愛。

第三:同理心傾聽

討人喜歡的銷售員一般都具備很強的同理心銷售技能。這種能力可以幫助我們站在別人的視角去看待這個世界。他會讓客戶知道,自己了解他面對的處境。從容地提出解決方案,同時認真聆聽客戶的需求并加以證實。

第四:快樂的工作

創造屬于你自己的“麥基66條法則”(推薦大家去看下美國著名演說家、新時代激勵大師卡爾森博士的新作,目前已有20多種譯本,在100多個國家出版發行,全球銷量超過2000萬冊,被譽為“賣得最快的暢銷書”。 快樂人生的66個黃金法則)

其實銷售的過程可以歸納為:將客戶分類----開啟銷售(開場白)-----進入銷售----促單成交--鞏固交易

第一:將客戶分類

不同的客戶應對方法是不一樣的

(1)第一類決策者:強人領導型

強人領導型一般會直接進入主題,以結果為導向,探討問題的本質。他們不會糾結于細節,做出決策的時間也很短。交流時,不用和他說無謂的話,而要直入主題,專業地回答他的各種問題,跟他講你們能做到的事,以及對他的期望管理等。

(2)第二類決策者:開朗型

這類決策者性格外向,他們喜歡與人交談,說笑話,分分鐘和你打成一片,很容易調高你的成交期望值。與這類客戶交流時,銷售員需要認真觀察,運用同理心技能更好地閱讀客戶的想法,調整自己的溝通方式,詢問問題的關鍵。

(3) 第三類決策者:成熟型

這一類人性情隨和,態度沉穩,容易與人相處。只有經過深入交談,在價值觀層面和他達到一致,他才能真心認同你,從而達成合作。因此,銷售員應該要放慢腳步,在談論產品與服務之前,與他建立好關系。站在他們的角度去思考,如何才能為他們的團隊以及客戶提供最好的服務,發現他們眼中的優質服務是一種什么概念,這樣你們才有可能達成合作。

(4) 第四類決策者:專家型

這一類客戶經常被稱為“分析型買家”,他們喜歡數據,喜歡標準,喜歡按照數據取做決定。面對這類客戶,銷售員需要具有延遲滿足的技能,做好充足的功課,才有可能最終達成合作。

如果你希望增加你的銷售額,那么就要因人而異地調整銷售策略,這樣你才能在各種類型的客戶面前游刃有余。

第二:開啟銷售的關鍵步驟

開啟銷售可能是銷售過程中最重要的部分,通過有效的開場白,你能化解客戶的抵觸情緒,增強詢問探查性問題的能力。

(1)開啟銷售首先要化解抵觸情緒

很多時候,我們顧客因為某些緣故,并不太喜歡銷售員。當顧客對銷售員心存負面情緒時,銷售員跟顧客打招呼,會發生什么?禮貌一點的大概會說:“謝謝,我自己看看。”更有甚者,直接拿你當空氣。那我們要如何打破顧客的防御心理呢?也許我們可以表現得不那么“銷售”,嘗試與他們建立朋友關系,也許情況會不一樣。

(2)開場白一定不要談及銷售

試著幽默一點,讓你的提問更有意思,說不定會有意外的收獲。

案例:有一個女士推著嬰兒車走進商店,銷售員說:“哇,好漂亮的小寶貝,你從哪兒拿的?”,這位女士一聽就笑了,從而和銷售員聊起來。

這就需要你竭力發掘各種線索令你與顧客的談話個性化,比如,關注顧客的孩子、衣服、車,或者時事新聞、節假日等,才能在各種場合自如切換。

(3)閑聊

不要以為閑聊就是不務正業,要知道打破抵觸情緒與顧客建立聯系,最重要的就是閑聊。如果你有機會與顧客保持非商務性的交談,請繼續。因為人們喜歡別人因為私人緣故對他感興趣,沒有人喜歡被視為一個數字或僅僅是一個顧客。

(4)盡量保持忙碌的狀態

顧客可能會被忙碌的銷售員所吸引,因為他覺得這樣沒有壓力,不用擔心銷售員急于成交或太有進攻性;

(5)給顧客空間

通常顧客認為自己面前的空間是屬于自己的,作為銷售員,你可以穿過去打招呼,或者與顧客平行走,然后打招呼,但千萬不要待在他正要去的方向上。

第三:進入銷售

經過短時間的個人交流后,可以試探從閑聊到工作的轉換。但有的時候,只要你稍微一提銷售,顧客就習慣性地舉起防御的盾牌。解決問題的方法不是用銷售員的身份提醒他,讓他們更討厭你,比如:

(1)消解顧客防衛:消解是消除顧客防衛盾牌的辦法,“隨便看看也可以的”。

(2)激發顧客占有商品的價值:我們購買商品并不一定是為了他的實用性,有時為了這些消費品背后的特質,為了享受擁有它們的特權,我們被激起了了購買欲望。

案例:史密斯太太,現在的鞋子其實是一種生活方式的表達。它對于您的兒子的意義在于:他能穿著它走進學校而不感到被朋友孤立,覺得自己是團隊中的一員。讓您的孩子作為社交場合的一員而感到自在值多少錢?

(3)成功演示的技巧:把重要的買點留到后面介紹:好的演示在于滿足客戶部分需求的同時,又保留部分需求,不要把自己弄到無話可說的地步。就好比在談判的時候,你一開口就拿出最優惠的報價,那么當對方想要更低的價格時,你就無路可退了。讓顧客參與進來:人們如果能親身體驗產品,就更容易認同你所演示的產品的價值。

案例:

弗里德曼要買一輛保時捷敞篷跑車,銷售一見到他,就拿出一把鑰匙過來給他。

銷售:去, 出去兜風,開一圈試試看。

弗里德曼:不行啊,不能開,不能開。

銷售:為什么不能開。

弗里德曼:我如果一開,我肯定就會買了。

銷售:難道你不想買嗎?

弗里德曼:我想買??!

銷售:那你還不去開一下。

(4)善用FABG終極演示話術:FABG演示話術,即特點-優點-價值-反問(Feature-Advantage-Benefit-Grabber),它是一種能把你對產品的思考和熱情組織起來并傳遞給顧客的好方法。

我們以一雙鞋為例,來看一下:這個鞋它的特點是小牛皮材質,那么它的優點是貼合腳型,它的價值就是給顧客有定制的感覺。然后它的鞋底是傳統的平底,這是個特點的優點是它永遠都不會過時,價值就是你能夠穿很多年。

另外,它有一個特點是手工縫制的,優點就是工藝很精湛,價值就是你會感覺到與眾不同。這些聽著很棒。

第四:最后的成交

(1)試探成交——附加銷售

附加銷售的目的是幫助你完成主要商品的成交。這一技巧為銷售提供了增加銷售量和提升利潤的機會,往往能起到事半功倍的作用。如果你敢冒顧客說“不”的風險,你也會驚訝他們說“是”的次數竟然會這么多。

案例: 顧客看中了一張沙發,但還在猶豫到底要不要買。銷售員很著急,他問顧客,這個茶幾跟這個沙發特別配,這個色調是經過大師搭配的,要不要給您把這個茶幾也包起來。顧客這時才說,茶幾就算了,把沙發給我包起來吧。

(2)主動推銷:

承認顧客的感受能讓顧客對你有好感,但是你要記得你需要理解顧客的感受,但不必認同它們的異議。當我們得到了提問的允許,并問了“您喜歡它嗎”,顧客回答喜歡,那么就像交易成功邁近了一步。如果不是,那么你可以試一下“問題檢測”策略。

問題檢測策略 :

很多時候對商品提出異議的顧客很難說清楚他們的真實想法,給出的原因幾乎全是借口,這就需要我們檢測出困擾他們的真正原因。

要做到這一點,我們必須重新審視FABG。我們以帶天鵝絨墊子的椅子為例:

銷售員:您是否覺得當您在您的新椅子上休息時,這個腳蹬讓您更舒服?(試探成交

顧客:我覺得我需要考慮一下。

銷售員:我完全理解您想在考慮一下的想法,當您為家里調一件漂亮家具時,您想確保您做的決定是正確的,不是嗎?(承認并反問

顧客:當然了。

銷售員:您喜歡這把椅子嗎?(問題檢測

顧客:它很好看。

銷售員:是的,它很華麗,不是嗎?

銷售員:您覺得鵝絨墊子怎么樣?(問題檢測

顧客:好吧,實際上,我有點擔心我兒子的過敏反應。

在案例中我們在重新檢查了商品的價值后,找出了困擾顧客的真正問題,然后只要解決它就可以了。

當顧客抱怨價格過高時 :

如果價格是阻止顧客購買的真正原因,你需要判斷:是因為顧客認為商品不值這個價格,還是因為商品的價格比顧客想花的錢更高。

如果異議與價值有關,你就給出更多的關于FABG以增加商品的價值。

如果異議與預算有關,你就需要詢問顧客的預算了,顧客告訴你后,你就展示他預算范圍內的商品。

如果客戶還是不感興趣,談話還要繼續嗎?面對這些,你需要給自己打一針“強心劑”,積極從容地拿下大單。這時候需要具備具有轉身離開的思維方式:銷售員要具有“轉身離開的準備和勇氣”,大多數銷售員為了有所斬獲,往往會對客戶提出的折扣要求妥協。

案例:

客戶:你的競爭對手的價格比你低20%,你能便宜一點嗎?

銷售員:如果競爭對手真的能夠按照你所說的價格提供優質服務,我們不會怪你跟他們合作的。

客戶:我們覺得你們提供了最好的解決方案,但價格稍微高了一些。

銷售員:謝謝你對我們的信任,我們會重新審視評估報告,進一步研究應該將哪些內容剔除掉,從而更加符合你的預算。

客戶:我們今年的處境真的很困難,你能做得更好一些嗎?

銷售員:我可以理解,我們是否需要進一步討論,看看你是否想達成這次交易,也許。將購買計劃延遲到明年也是不錯的選擇。

(3)促單的技巧

二選一促單法:二選一的提問方式可以防止顧客對你的成交要求做出否定的回答。不要問“您想買什么東西?”而是要詢問顧客他是想買“X商品”還是想買“Y商品”,或者他愿意用“X方式”還是“Y方式”付款。通過二選一來告訴他們需要這件商品,你已經增加了獲得肯定回答并達成交易的機會。

附加促單法:在賣掉主要產品的同時,還試圖銷售更多的附加產品,附加促單法可以一直不停地進行下去,直到顧客說“不”。

第三方參考促單法:當顧客不太有把握時,為了增加他們的購買信心。你可以告你顧客,你認識的某個人也購買了這件商品而且非常滿意。

假定成交法:如果顧客在你演示時極少或根本沒有表現出抵觸現象,你可以假定他有意向購買,試著把商品拿到收銀臺去。

第五:鞏固交易

案例:威爾森夫婦剛剛為他們的女兒買了一件黃金掛件以紀念她大學畢業,他們不太確定女兒是否喜歡這件首飾。交易確認時,銷售員這樣說:威爾森先生和太太,我認為你們為女兒的畢業禮物做了極好的選擇。這件禮物不僅會在今后幾年里增值,還能讓你們的女兒想起她人生中最驕傲的成就之一。

案例中銷售人員不僅告訴他們做了一次極好的選擇,而且還提醒了顧客一兩個可能在演示中就指出過的商品價值。這種方法通過強調顧客最初的購買理由,進一步鞏固了交易。

如果涉及非常昂貴的物品,如珠寶、家具,你最好是在當晚或次日打電話確認交易。這讓顧客知道了你在關心他們和他們購買的商品,這能消除買主的懊悔,也肯定能讓你有更多機會見到回頭客、做成更多生意。

購買商品后的顧客,很容易受到影響,這時候如果你告訴他要做什么事情,他幾乎都會照做。這時候你可以以一種積極的方式利用顧客這種特殊的思想狀態。比如說,你現在回去就好好地享受它吧或者三個月后給它做一個保養吧,這樣你們之間的關系就更近了,再次邀請也相對要容易。

不管你是老師、家長還是領導,學會怎樣引導他人的情緒,并將你的意志灌輸給他們,為他們構建一種信仰,引導他們走在積極追夢的路上就是一件令人愉快的事情。

事實上,不只是銷售,任何涉及到人的活動,最終都是一場關于情商的角力。

雖然我們并不一定是專業的銷售,但是我們也經常在商店里被別人成交。從另外一個角度講,在人生當中,我們總是在銷售我們的好感度,我們的人際關系。因此學習一定的銷售技巧,我們也必將從中獲益。

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